Buscan clientes para tarjetas

Las tarjetas de crédito se han convertido en una herramienta de la vida cotidiana y ahora son parte de las billeteras como la licencia de conducir o la cédula de identidad.

Y eso lo saben los 25 emisores de tarjetas de crédito que existen en el mercado nacional, los cuales están librando una férrea lucha por obtener más clientes.

Nuevos beneficios y más tipos de tarjetas son parte de las armas que usan para competir.

Y desde que algunos dejaron de cobrar la anualidad por el uso de este "plástico" esa membresía también es un arma importante ( vea recuadro ).

No obstante, los mismos emisores reconocen que el mercado costarricense es bastante pequeño, por lo que cada uno debe concentrarse en un nicho específico.

Solo cuatro emisores aceptan que tratan de dar un servicio masivo, a saber, el Banco Nacional, el Banco de Costa Rica (BCR), el Banco Popular y Aval Card y Credomatic.

Otros prefieren colocar sus tarjetas en un sector específico de mercado, entre ellos, Máxima, BCT, Interfin, Banex, Cathay y Bancrédito.

Un banquero (quien pidió el anonimato) admitió que el negocio de las tarjetas es uno de los más atractivos en el mercado, pues se reciben ingresos por dos vías: a través del cobro de las membresías y del cobro de intereses sobre los saldos.

También se pide una comisión a los establecimientos comerciales que reciben las tarjetas, de la cual una parte pertenece al dueño del datáfono (máquina utilizada para hacer el correspondiente cobro electrónico).

Se calcula que existen cerca 800.000 tarjetahabientes en Costa Rica y que circulan 237 tipos distintos de esos documentos, según el último estudio comparativo sobre tarjetas de crédito realizado por el Ministerio de Economía.

La Superintendencia General de Entidades Financieras (SUGEF) informó de que a junio de este año el saldo de la cartera total de tarjetas de crédito era de ¢77.775 millones, un 7% del crédito al sector privado otorgado por el Sistema Bancario Nacional.

¿Cómo compiten?

Ante la fuerte competencia cada emisor trata de ofrecer algo distinto para atraer clientes.

Ahora la batalla no se libra tanto por el lado de la tasa de interés ni del plazo para pagar, sino más bien por los beneficios que trae el uso del documento.

Los más comunes son los programas de acumulación de puntos (que luego se pueden canjear por artículos) o de millas (que se pueden canjear por boletos de líneas aéreas).

También se están utilizando estrategias de venta distintas.

Algunos, como Cathay, prefieren llamar a la gente y ofrecer la tarjeta, pero otros simplemente la envían para que el cliente la empiece a usar, como Aval Card.

Denis Salas, gerente de Credomatic, aseguró que ahora el mercado se ha segmentado y se ofrece una tarjeta para cada necesidad del cliente. Por eso su estrategia es "adaptarnos a la particularidad de cada cliente".

Wílliam Cubillo, director de Medios de Pago del Banco Nacional, reveló que el banco ha crecido constantemente en su segmento de tarjetas, más después de que incluyeron la marca Master Card, en marzo.

Agregó que junto al "plástico", ofrecen un paquete integral de servicios bancarios.

Eduardo Arias, del Banco Popular, dijo que aunque quieren llegar a más clientes, ahora tratan de ser más selectos para evitar el riesgo de la morosidad.

Mario Rivera, del BCR, comentó que mantienen su estrategia de competir con tasas de interés bajas y plazos de pago más amplios, pero también ofrecen un paquete de servicios integrados con el banco, como cuentas corrientes, cajeros automáticos y consultas por Internet.

Nicolás Marín, gerente de Mercadeo de Banco Uno y Aval Card, indicó que su principal estrategia es la entrega rápida de la tarjeta al cliente, por lo que a veces la envían mientras este se decide.

Buscando nicho

Miguel Asís, de Máxima, señaló que trabajan en el nicho de mercado de la gente que gana más de ¢60.000, además de que ofrecen una serie de servicios con los supermercados Más X Menos, Palí, Hipermás y Maxi Mercado, entre ellos, el programa de devolución de dinero "Supercolones" y el plan de asistencia en emergencias.

Mario Hernández, de BCT (uno de los más recientes en ingresar al mercado), explicó que se van a dedicar solo a un nicho de clientes de clase alta. "No nos interesa tener muchas tarjetas con límites bajos, sino pocas con límites altos", comentó.

En el caso de Banco Cathay, Jorge Rojas, gerente de Tarjetas, afirmó que tratan de competir con una tasa de interés baja y buscan clientes con un salario mayor a los ¢200.000.

Patricia Jara, de Bancrédito, dijo que, a pesar de ser un banco estatal, prefieren dedicarse a un sector específico de mercado y no "disparar con escopeta" hacia el mercado masivo. Tanto Interfin como Banex apuntan hacia un nicho: el primero solo a clientes de la corporación y el segundo a personas que trabajen en empresas.