La pandemia por la covid-19 que ha impactado al mundo, también ha sido implacable con el sector empresarial, golpeando fuertemente las ventas de todos los negocios, provocando también pérdidas de miles de empleos.
Aunado a esto, se espera que la recuperación post pandemia de los negocios no sea inmediata, lo que retrasaría, además, que la confianza de los consumidores regrese. Es en esta realidad mundial en donde toma cada vez más importancia que los negocios se adapten a los cambios en el comportamiento y estilos de compra de los consumidores provocados por la pandemia para así reactivar sus ventas, generar nuevos ingresos y ayudar a la recuperación del consumo y, por ende, a la recuperación económica.
Vender en la nueva normalidad
La nueva normalidad a nivel comercial consiste en un nivel altísimo nivel de personalización, con un enfoque absoluto en las necesidades del cliente y el mercado, para generar nuevas propuestas que solucionen los problemas que tienen los clientes.
Esto quiere decir que “los negocios deben aumentar el nivel de personalización en el servicio y los productos nuevos que se desarrollan para así darle el valor agregado que los clientes realmente necesitan. Solo así podrán empezar a generar nuevas ventas en la “nueva normalidad”, señaló César Loáiciga, empresario experto en Ventas.
¿Pero cómo lograrlo? Los negocios necesitan convertirse en expertos leyendo las necesidades del mercado y diseñando productos y servicios que solucionen problemas.
El expero nos brinda tres recomendaciones para agregarle valor a los servicios y productos que los negocios ofrecen a sus clientes:
- Escuchar al cliente, hacerle preguntas clave para saber qué es lo que realmente necesita.
- Diseñar un diagnóstico, es decir, una lista de 3-5 preguntas que debo realizarle al cliente antes de recomendarle el producto o servicio.
- Diseñar nuevos discursos de venta utilizando la siguiente estructura: resultados, beneficios, producto.
- Resultado: esto quiere decir que mi discurso debe comunicar el resultado principal que le aporta al cliente lo que vendo. Ejemplo: incrementar ventas.
- Beneficios: se trata de dar a conocer los aspectos que hacen que tu producto / servicio sea especial para el cliente. Ejemplo: personalizado, diseñado a la medida, técnicas y estrategias puntuales, práctico, dinámico.
- Producto: acá comunicas lo que contiene el producto / servicio. Ejemplo: es un entrenamiento de 4 horas, que incluye material didáctico, grabación del entrenamiento, cuaderno de trabajo, sesión se seguimiento.
“Pensamos que no, pero en este momento sí hay personas comprando (aunque sea poco) de lo que todos vendemos. Lo que debemos hacer es encontrar cuál es ese grupo de personas, investigar qué les gusta, cómo les gusta que los contacten, cuáles problemas tienen actualmente que con mi producto pueden resolver. Con esto los negocios empezarán a reactivar sus ventas”, explicó Loáiciga.
“Si tienen un gran producto o servicio, no lo dejen morir. Luchen, prepárense mejor, aprendan de marketing digital, exploren nuevas estrategias de venta, para ver y aprovehar las oportunidades que el mercado en este momento está ofreciendo, que por cierto, son muchas”, concluyó.
Fuente: César Loáiciga, experto en ventas